Mês passado participei do encontro de 15 anos da minha turma de Odonto da UFJF. Como é bom reencontrar os colegas de faculdade! Parece que somos transportados de volta no tempo! Lembramos de como éramos naquela época; os sonhos que tínhamos; a visão de mundo! Foi sensacional!
E conversando com alguns colegas, um deles levantou uma questão que me motivou a escrever este artigo: Qual o melhor equipamento a comprar para aumentar o faturamento?
No artigo de hoje, vamos falar um pouco sobre equipamentos, mas também trarei importantes reflexões sobre quais perguntas responder antes de fazer qualquer investimento. Vamos lá.
Equipamento Odontológico: Quais devo comprar?
Sabe aquela famosa frase de que o trabalho dignifica o homem? Dignifica mesmo. Nada como ter saúde, poder sair de casa todos os dias para contribuir com nossa força de trabalho e em troca receber a compensação financeira capaz de garantir o sustento de toda uma família.
As redes sociais exacerbaram a busca pelo prestígio social. A sociedade de consumo que vivemos define aqueles objetos de desejo que se transformam em símbolos de sofisticação e diferenciação. Não é atoa que pessoas que alcançam o sucesso financeiro estão sempre ostentando este ou aquele item que saltam aos olhos. E a indústria moderna sabe bem que em muitas vezes o valor de um bem transcende o custo intrínseco do mesmo. Uma Lamborghini não custa apenas o valor empregado na fabricação do carro. Custa também o status de ser o dono de uma. E assim é com todas as marcas de maior prestígio.
Balenciaga, Prada, Rolex, Bentley, Rolls Royce. Quem nunca brincou de planejar o que faria com o prêmio da mega-sena acumulada? Viagens para ilhas paradisíacas, hotéis luxuosos, iates… E é o desejo de alcançar o sucesso que move a civilização na busca incessante por gerar mais riquezas.
Bem, mas o que isso tem a ver com a Odontologia?
Também na Odontologia existem aqueles objetos de desejo que carregam consigo um prestígio inerente. É muito comum vermos anúncios de clínicas e consultórios dando destaque para a sua infraestrutura tecnológica e isso mostra o papel importante que os equipamentos de ponta têm para a imagem e a publicidade desses negócios.
Por exemplo, uma destas vedetes do momento, o Primescan da Dentsply/Sirona, é o scanner mais preciso do mercado, graças ao seu sensor Smart Pixel que processa mais de um milhão de pontos 3D por segundo; junto com a fresadora Cerec Primemill, você estaria apto a adentrar de vez na Odontologia Digital implementando o sistema chairside; E sobre a Versa, você já ouviu falar? É a Rolls Royce das cadeiras odontológicas, com seu sistemas Confort Point de articulação e estofamento anatômico e envolvente com apoio lombar e ajustes milimétricos para o conforto pleno dos pacientes; sem falar que, com as reabilitações estéticas em alta, as lupas médicas ZEISS EyeMag Pro vão conceder imagens estereoscópicas de alto contraste com nitidez de ponta a ponta; para a área de cirurgia, você poderia investir em um Piezosurgery Mectron com sua Dual Wave Technology que permite ao cirurgião criar o corte seletivo de acordo com a dureza do tecido…
Se você é apaixonado por Odontologia assim como eu, tenho certeza que imaginou que bom seria ter tudo isso no seu consultório! Isso é absolutamente normal. Somos seduzidos facilmente por produtos de qualidade e prestígio. E as marcas sabem disso e por esse motivo investem milhões em pesquisas para melhorar continuamente o valor entregue aos seus consumidores.
Implantar um projeto como este, certamente lhe traria um aumento considerável no faturamento da clínica. Você poderia explorar com propriedade toda a qualidade da sua infraestrutura em suas ações de marketing e tenho certeza de que haveria retorno em sua agenda.
Mas, quanto isso vai custar? Para trazer para dentro do seu consultório somente os itens citados, você deve desembolsar, por baixo, meio milhão de reais. E aí você precisa se perguntar: Qual é o ROI?
Se você ainda está pensando em abrir seu primeiro consultório próprio, o raciocínio deve ser o mesmo. Por óbvio, para abrir seu estabelecimento é claro que deverá investir para comprar, pelo menos, os equipamentos indispensáveis para funcionar. Ainda vou escrever um artigo elencando a lista mínima de equipamentos necessários para abrir as portas. Mas, por hora, continue a leitura levando em conta que COMPRAR jamais deve ser sua primeira carta na manga. Sempre comece da maneira mais simples possível, otimize e só então escale.
Lembra que no início deste artigo eu disse que traria algumas reflexões. Pois bem, vamos a elas.
Está na hora de investir mais dinheiro?
Você sabe o que significa a sigla ROI? Do inglês Return Of Investment, esse índice representa o tempo que você vai levar para obter o retorno do capital investido.
No nosso exemplo, se você investiu 500 mil reais, de quanto seria o aumento no seu faturamento? Supondo que você teve um acréscimo de 10 mil reais ao mês, o seu ROI seria de 50 meses ou 4 anos e 2 meses. Ou seja, o impacto positivo do seu investimento começaria a ocorrer somente após esse período.
“Está ou não na hora de reinvestir” é uma pergunta que recebo bastante e eu nunca a respondo de bate-pronto. Isto porque não é uma pergunta tão trivial quanto parece.
Aqui preciso abrir um parêntesis de que receber essa dúvida sempre é bom, porque demonstra que você está dando prioridade ao seu negócio. Que você quer cuidar dele e isso é um ótimo sinal.
Mas voltando à pergunta, ela também revela pelo menos 2 questionamentos implícitos, que deveriam ser respondidos antes de tomar a decisão pelo reinvestimento:
- Você tem realmente um problema de FATURAMENTO de fato?
- Você já atingiu todo o potencial de geração de caixa da capacidade instalada?
O reinvestimento possui sim um enorme potencial de geração de caixa e isso é fato. E ele é indispensável para a prosperidade e a continuidade do empreendimento em alto nível no longo prazo.
Às vezes quando pergunto se o colega tem mesmo um problema de faturamento, é comum ouvir uma outra pergunta em resposta à primeira: “Ué, mas independente disso, aumentar o faturamento é sempre bom, certo?”
ERRADO. O Faturamento é um indicador que, sozinho, não nos diz muito. Por exemplo: se para aumentá-lo, a sua estrutura de custos precisar subir junto, ou pior, subir mais que o que você fatura, você estará cometendo um erro. Isto porque faturar mais não estará se traduzindo em aumento da PERFORMANCE. Quando o faturamento cresce mas leva junto os custos, o que você está fazendo é aumentar a complexidade e os riscos do seu negócio. Custos elevados te tornam mais vulnerável às oscilações típicas de mercado e pode até te levar a falência. Até mesmo empresas com faturamentos em dezenas de milhões de dólares podem quebrar de um dia para outro. Isso acabou de acontecer! Veja o caso das Lojas Americanas, que com valor de mercado estipulado em 10 BILHÕES de reais, se encontra em sérios apuros!
Então, essa é uma lição importante: crescer é bom, mas de forma organizada e sustentável. Então, o primeiro passo para saber se está na hora de reinvestir é conhecer melhor os seus custos. Quanto mais detalhes você conhecer sobre sua estrutura de custos, melhor. Com essas informações você estará apto a calcular melhor os seus passos; poderá fazer projeções mais precisas e ter dados concretos que vão te mostrar se aquele movimento será um bom negócio.
“Tá. Mas eu já conheço todos os meus custos, então já posso investir, certo?”
ERRADO de novo! Quer dizer, dessa vez depende. Na imensa maioria dos empreendimentos, para começar a faturar, o empreendedor precisa fazer o famoso investimento inicial. Este é o capital que você coloca em um empreendimento para possibilitar a sua oferta de bens ou serviços. Durante o ciclo de vida do negócio, é parte da rotina fazermos novos aportes de tempos em tempos: uma manutenção aqui, outra ali, uma pintura na fachada, um móvel novo para a recepção. Além desses, temos aqueles aportes que fazemos justamente para adquirir novos equipamentos e outros meios de produção, que neste caso possuem potencial direto de geração de caixa.
Ao total de dinheiro colocado no negócio vamos dar o nome de capital investido! E à este capital investido corresponde uma respectiva capacidade instalada. Esta seria mais ou menos o seguinte: Se você possui 1 cadeira e agenda 1 paciente a cada 30 min., poderia fazer 16 atendimentos ao dia e 352 atendimentos ao mês. Se tivéssemos condições de determinar qual o ticket médio de um único atendimento de 30 min, e esse valor fosse, por exemplo, 200 reais, teríamos que sua capacidade instalada seria de R$ 70.400,00 ao mês, por cadeira.
“Ah! Mas acontece que na Odonto, muitos desses procedimentos não possuem um valor bem definido, afinal, tem procedimentos que levam um único atendimento e outros que levam 8. O ticket médio dos procedimentos também varia muito e então é impossível saber isso.”
Eu digo para você que sim, é perfeitamente possível ter um controle com esse nível de detalhamento dos seus custos. Agora, pense comigo que, de posse desses dados, supondo que você tem 2 cadeiras e seu faturamento total é de 80.000,00 por mês! Isso indicaria que você está aquém da sua capacidade instalada, em outras palavras, seu capital investido está subutilizado.
Se você pôde chegar à conclusão de que está com uma performance abaixo do potencial, temos que progredir para a análise das possíveis causas.
As causas mais comuns de um faturamento aquém da capacidade, são mais simples do que a falta de um ou outro equipamento. Dito de outra forma, existe uma série de aspectos a serem considerados antes de definirmos a falta de investimento como causa do baixo desempenho comercial. No caso de dentistas, estas são as causas mais comuns:
- Agenda Vazia. Falta de pacientes;
- Alto número de atendimentos de convênio;
- Precificação incorreta;
- Dificuldade de conversão.
E o que falta pata você dominar e melhorar os indicadores acima? Qual seria o valor do investimento para isso? Certamente algum pequeno investimento seria necessário, como com treinamento, software de gestão, publicidade etc. Mas nada que se aproxime à sequer 10% do que os meio milhão que citamos lá atrás e, assim, o ROI será muitas vezes menor.
Agora, você mesmo está apto a responder à pergunta: Está na hora de reinvestir?
A minha recomendação é que antes de colocar mais dinheiro em qualquer negócio, pergunte-se se você já consegiu extrair o máximo que podia com a estrutura atual.
Via de regra, o primeiro passo é investir em si mesmo. Desenvolver competências e habilidades aderentes e indispensáveis ao seu modelo de negócio. Entenda que você precisa ser Empresário, Vendedor, Profissional de Marketing e, por fim mas não menos importante, Exímio Dentista.
As técnicas e ferramentas que trazem soluções para cada um dos tópicos acima fazem parte do conhecimento que acumulamos desde a nossa fundação. Criamos abordagens e métodos comprovados para:
- Encher a agenda;
- Reduzir o número de convênios;
- Aumentar o ticket de pacientes de convênio;
- Dominar a precificação dos seus procedimentos sem levar uma eternidade;
- Aumentar a conversão.
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CRÉDITOS
Foto Divulgação Cerec/Sirona
