Método 2 por 1: 3 Maneiras de Definir seu Comissionamento

Com a tendência atual das clínicas multidisciplinares (falamos disso no artigo Clínicas Multi Especialidades: comodidade e praticidade), sabemos que os pacientes buscam cada vez mais conveniência, logo, permitir que existam as condições para o seu paciente saltar de clínica em clínica é algo que você deve evitar a todo custo pois, se o mesmo buscar atendimento em outro estabelecimento que ofereça a sua especialidade, em breve a busca por conveniência o fará trocá-lo.

 

Leia mais: Clínicas Multi Especialidades: comodidade e praticidade

 

Uma maneira de contornar isso, mesmo possuindo apenas uma cadeira, é através do estabelecimento de parcerias. Dependendo da sua especialidade, você pode atender no consultório de um colega cuja especialidade seja complementar aos seus procedimentos principais ou ser você a receber um parceiro dentro do seu consultório. Este é um exemplo de relação ganha-ganha. Pelo menos em princípio.

 

O problema surge é na hora de definir como será feito o comissionamento. E esta é uma dúvida extremamente recorrente entre nossos alunos e colegas.

 

Nas próximas linhas vou compartilhar com você a estratégia que utilizamos na Talent Dentistry para solucionar este problema.

As parcerias são práticas bastante difundidas na Odontologia há muitos anos. E mesmo assim, os acordos de comissionamento ainda são alvo de controvérsias e causas de desentendimentos entre os parceiros. Não é incomum acordos que vão de 20, 30 a 70% para o dentista “do mocho”, ficando o percentual restante para o dentista gestor ou a clínica.

 

Observando essa amplitude de variação percentual nesses acordos, já se percebe que algo não cheira bem. Como é possível uma clínica oferecer 20% de comissionamento para o dentista e outra oferecer 60% em um mesmo procedimento? Os dentistas que buscam consultórios para trabalhar vão tender a procurar sempre aqueles locais que ofereçam uma porcentagem maior acreditando ser mais vantajoso.

 

Aqui preciso fazer o primeiro alerta: buscar “vantagens” desproporcionais em seu favor pode até lhe dar a impressão de ser um bom negócio, mas eu te garanto: não é! Assim como você não deve aceitar um acordo desfavorável, o contrário também não vai funcionar. E por um motivo muito simples: relações desequilibradas não prosperam e não são sustentáveis por longos períodos. Então sua meta deve ser encontrar uma maneira de fazer um acordo JUSTO. Desta forma você trabalhará mais leve, sem a sensação de estar lesando ou sendo lesado.

Nós acumulamos experiências boas e não tão boas nos últimos 15 anos e isso nos permitiu lapidar uma estratégia que funciona para praticamente qualquer caso. Nós criamos um método que denominamos Método 2 por 1 de Comissionamento. O nome é um truque de memorização para te ajudar a relembrá-lo sempre que se deparar com esta situação.

 

São 2 estratégias de comissionamento boas por 1 estratégia ruim. 2 boas por 1 ruim.

 

Começando pelo que você deve evitar com toda a sua força é, infelizmente, o que vemos com mais frequência: A porcentagem fixa.

 

Anote aí: JAMAIS estabeleça uma parceria no modelo porcentagem fixa do tipo 60% pra mim 40% pra você. Este modelo é insustentável. Vou te explicar :

 

O primeiro ponto é você considerar que à cada procedimento corresponde um custo. E esses custos variam de um procedimento para o outro.

 

O segundo ponto é que na composição de custos de cada procedimento, além dos insumos e materiais (que você pode incluir ou não no seu acordo), incide um item pernicioso, que aqui na Talent nós demos o nome de hora-clínica. O cálculo desse custo não está no escopo deste artigo, mas para nosso contexto você só precisa entender que um procedimento que demanda 1 única sessão terá um custo hora-clínica correspondente à metade de um procedimento que demanda 2 sessões.

 

Só aqui já é possível você compreender que estes dois procedimentos não podem ter a mesma porcentagem para o empresário, pois no segundo caso os custos que ele tem para manter o negócio são o dobro do primeiro caso. E aqueles procedimentos que demandam 5, 7, 10 sessões?

 

Viu? Com a enorme variação de custos entre um procedimento e outro, o modelo de porcentagem fixa não consegue representar com justiça a realidade desta parceria. E olha que nem estou incluindo parâmetros intangíveis como impostos sobre o negócio, o risco de empreender, a responsabilidade jurídica que o empresário absorve pela disponibilização do espaço entre diversas outras.

 

Se ainda não se convenceu de como este modelo é ineficaz, veja o exemplo prático a seguir:

 

Vamos supor que a parceria entre clínica e o dentista seja de 50% para cada um sobre o valor bruto do procedimento e que todo o custo de hora clínica, material de consumo e imposto seja compromisso da clínica. Vejamos:

 

Porém, a soma simples dos custos são:

 

Somente nessa soma superficial os custos dão um total de 295,00 restando líquido para a clínica somente 5,00.

 

Vale lembrar que na composição de preços de cada serviço da clínica, os indicadores vão muito além de somente imposto, hora-clínica e custo com material.

 

Vejam só que situação crítica! E por isso, aos poucos, alguns gestores foram percebendo a inviabilidade desse formato de parceria. Logo pensaram: precisamos reequilibrar nossos ganhos!

 

Daí surgiram parcerias nos seguintes moldes:

50% para a clínica e 50% para o dentista especialista, custos com material sob responsabilidade do dentista.

 

Mesmo nesses moldes a conta também não fecha.  Pense: o mesmo dentista que realiza o clareamento, realiza a restauração em resina. Suponhamos que a margem de lucro no clareamento seja alta e a da restauração em resina seja baixa. Como pode uma parceria como essa ser paga de forma fixa em 50/50%?

 

Principalmente sabendo que em cada modelo de negócio a procura por restauração em resina poderá ser infinitamente maior, por exemplo.

 

Espero que você tenha compreendido porque evitar este tipo de acordo.

 

Mas agora, vamos partir para a parte boa. Como você pode estabelecer um acordo justo e benéfico para ambas as partes? Como eu disse, você poderá utilizar uma das duas abordagens abaixo:

Esta é de longe a abordagem mais simples e direta. É como um contrato de trabalho. O valor por dia é acordado entre as partes, todos concordam e a partir de então o entendimento fica facilitado. Para quem está começando e ainda não possui um controle muito refinado de suas contas, esta é abordagem que recomendamos por conta da sua simplicidade.

 

Mas ela possui algumas desvantagens: em primeiro lugar porque o dono da clínica passa a assumir o risco caso o parceiro fique ocioso. Depois, para o parceiro, pode ser que o volume de trabalho esteja acima da expectativa quando do fechamento do acordo. Mas estes aspectos podem ser facilmente pacificados uma vez que (1) assumir riscos é inerente à atividade empreendedora, e se você é empreendedor deve estar disposto a assumi-los e (2) você parceiro pode solicitar previamente uma estimativa de atendimentos dia com base nos registros de atendimento do negócio e assim chegar a um valor suficiente na negociação da diária.

 

Além disso, você parceiro deve compreender que o seu momento profissional deve ser levado em consideração: se está em início de carreira, nem só o dinheiro será sua recompensa. A oportunidade de exercer sua técnica é um outcome muito bem vindo também. E também considere o valor de marca da clínica onde pretende atuar. Dependendo da reputação da empresa, pode ser vantajoso ter esta experiência em seu portfólio.

 

Então, lembrando que, ainda que haja alguma desvantagem, no nosso entendimento, a transparência e a simplicidade dessa abordagem conseguem compensá-las.

 

Para nós, esta é a forma que mais se aproxima da natureza própria da parceria entre dentistas. Isto porque você vai descer à fundo na composição de custos dos procedimentos e assim terá total condição de definir o valor exato da comissão considerando todos os aspectos importantes como complexidade, nível de especialização requerido, esforço (em função do tempo), e etc.

 

A desvantagem, se é que podemos chamar assim, é que a sua implantação requer um esforço maior e um conhecimento um pouco mais aprofundado de contabilidade e gestão financeira. Mas, com toda certeza o esforço se paga.

 

Este método ainda trás consigo um “efeito colateral” muito conveniente: AUMENTO DO CONTROLE.  Vemos com frequência empresários subestimando este importante fator. Manter as rédeas do seu negócio sob seu controle é umas das maiores armas para o crescimento.

 

Ao desenvoler a atividade de composição de custos, você vai conhecer detalhadamente o seu negócio e isto lhe permitirá saber exatamente onde estão os principais “gargalos” e “vazamentos” na sua performance financeira. Este é um bom assunto para outro artigo.

 

Ocorre que, diversas vezes nós observamos colegas que já estão no momento oportuno para fazer essa virada de chave, mas não o fazem por falta de tempo de se debruçar sobre os números, ou até mesmo por não possuir os conhecimentos necessários de imediato. O mesmo ocorreu conosco no passado e foi por isso que nós sistematizamos esta abordagem num formato digital que nos possibilita obter um controle completo sobre os custos de forma fácil e rápida.

 

Nossa ferramenta possui uma base de mais de 200 procedimentos pré-catalogados e permite que você adicione os seus custos fixos e demais parâmetros do seu negócio para lhe entregar automaticamente o raio-x completo de cada procedimento.

 

Com esta informação você terá nas mãos a melhor forma de comissionar seus parceiros e estabelecer  uma relação transparente e de confiança entre toda a equipe.

 

Estamos no meio de um projeto de software para levar esta ferramenta para a nuvem oferecendo-a no modelo Software Como Serviço (SaaS), mas até lá, distribuímos nosso sistema gratuitamente aos alunos do nosso curso imersivo em Gestão.

 

Temos um enorme carinho com nosso curso porque realmente acreditamos no potencial transformador que ele possui. Abordamos diversos aspectos que, infelizmente, no Brasil, ficam um pouco de lado durante toda nossa formação.

 

Como dentista e profissional liberal, cada vez mais devemos dar um novo passo para nos enxergar de fato como empreendedores e nossos consultórios e clínicas como empresas. E para tal, conhecimento é fundamental. E esta é nossa proposta. Veja mais detalhes na página do Curso Gestão em Odontologia e Excelência no Atendimento.

 

Assim finalizamos mais este conteúdo preparado para te ajudar a lapidar o seu empreendimento em Odontologia. Esperamos que tenha gostado! Grande abraço e até!